Ugrás a tartalomhoz

Jelenlegi hely

Munka közben a biztosítási ügynök

Hollósy-Vadász Gábor képe
Ellenőrzött szakember

Talán már Önnel is megtörtént, hogy egy biztosítási ügynök, egy olyan biztosítási terméket adott el Önnek, amit később megbánt. Hogyan is képes erre az ügynök, hogyan tud eladni egy olyan terméket Önnek, amit valójában nem is venne meg?

Több kutatás is bizonyította: mennyire találunk egy embert szimpatikusnak az a találkozást követő első 10-20 másodpercben eldől. Ennyi idő alatt természetesen nincs lehetőségünk arra, hogy alaposabban megismerjünk valakit, így a gyakran a személy külső megjelenésesből ítélkezünk, illetve következtetünk egyéb jellemvonásaira is. Ezt nevezik holdudvar hatásnak. Emiatt az ügynökök mindig elegánsan öltöznek, ezzel is kiváltva szimpátiánkat. Második lépésben igyekeznek elnyerni a leendő ügyfél bizalmát, illetve bizalmi kapcsolatot kiépíteni vele. Ennek során feltesznek pár személyesebb kérdést, ami egyébként irreleváns lenne pl. hol végezte az egyetemet. Majd mikor a leendő ügyfél megmondta, akkor az ügynök hozzáteszi, hogy ő is, vagy esetleg egy közeli hozzátartozója szintén ott végezte a tanulmányait. Szintén a bizalom elnyerését szolgálja, ha az ügyfél egyes tulajdonságait feldicsérik, illetve felhívják a figyelmét, hogy valamiben ő egy különös ember pl. egyáltalán nem jellemző az Ön kortársaira, hogy ennyit tanuljanak. A harmadik lépésként bemutatják, hogy a biztosító társaság milyen kiváló cég pl. hány ügyfele van a világon. Azt az érzetettet is könnyen kelthetik az emberben, hogy ehhez a céghez tartozás akár ügyfélként is egyfajta kiváltásgot jelent. A negyedik lépés, amikor bemutatják, hogy az egyedül álló ember kiszolgáltatott a nagyvilágban, illetve senkire se számíthat. Ennek során a közép távoli jövőre vonatkozó különböző féltudományos tényeket sorolnak fel. Ötödik lépésben jön a negyedik lépés kontrasztja, vagyis az, hogy Ön ezt a helyzetet elkerülheti, ha megvásárolj a cég egyik szolgáltatását. Hatodik lépés a felelősség kitágítása, ennek során átalában az ügyfél gyerekeire tevődik át a beszélgetés. pl. Önnek, mint jó szülőnek biztosítania kell a gyerekei, élettársa jövőjét, arra az esetre is gondolva, ha egy baleset következtében nem tudná eltartani családját. Azért esik a gyerekekre a választás, mert a legtöbb szülőnek fontos szempont, hogy biztosítani tudja gyermekei megélhetési lehetőségeit. Vagyis félelmet keltenek a szülőben, aminek hatsásra a leendő ügyfél érzelmi alapon fog döntést hozni és nem racionális érvek alapján. Ha még mindig nem adta volna be a derekát a leendő ügyfél, akkor még egy lehetőség áll az ügynök rendelkezésesre. Ennek során a kerülő utat választja, vagyis az egyik családtaggal kezd el beszélgetni, őt próbálja megnyerni magának abból a célból, hogy ő majd esetleg meg tudja győzni a leendő ügyfelet. Ez abból szempontból is hasznos, ha véletlenül az ügyfél a szerződéskötést követően úgy gondolná, hogy a biztosítás mégse érte meg számára, akkor nem a korábbi ügynököt, hanem az illető családtagot fogja hibáztatni.

Azért érdemes a fentieket fejben tartani mielőtt leülünk egy ügynökkel tárgyalni, hogy tényleg csak olyan terméket vegyünk meg, amire valóban szükségünk van.

Hollósy-Vadász Gábor